對話通源汽車總經理張國華:從新角度審視經銷商行業現狀

2019-10-10 17:04:40     來源:汽車之家

在全國工商聯汽車經銷商商會(長沙)發展大會上,我們與貴州通源汽車有限公司副總經理張國華,進行了一次面對面的溝通與對話,試圖從這個西南地區經銷商集團身上,找到一個新的角度審視當下的經銷商行業。


對話通源汽車總經理張國華:從新角度審視經銷商行業現狀

貴州通源汽車有限公司(下文簡稱“通源汽車”)成立于1992年11月28日,總部位于貴州省貴陽市,主要投資經營中高端、豪華及超豪華品牌4S店。員工超過5000人,代理21個品牌、擁有105個授權品牌店、分店及二級網絡直營店(信息來自通源汽車官網),在西南地區的汽車市場擁有較大的影響力。


1、根植于本地市場


今年1-8月,根據各個店面的數據匯總,張國華透露通源汽車的銷量累計同比增長不低于20%,考慮到眼下整個汽車經銷商行業的狀況,通源汽車的經驗非常值得研究。


張國華認為,從外部講,首先通源汽車在西南地區的銷量提升,離開不了當地的政策扶持,無論是貴州數據和大生態戰略的制訂,還是貴州對基層的扶貧及投資拉動,涵蓋從高鐵到高速公路網絡的鋪設,都提升了貴州地區的經濟和消費能力,從而間接提升了汽車經銷商的市場表現。


對話通源汽車總經理張國華:從新角度審視經銷商行業現狀

其次,通源汽車在今年依然保持可觀的增長率,也少不了幾個內部因素的影響:第一個便是集團始終聚焦于核心的汽車業務,一直把基礎的汽車銷售和汽車售后服務當做重點。這包含集團通過各種方式加快了諸如勞斯萊斯、瑪莎拉蒂等高端品牌的建設,把中檔品牌適當放緩一些,包括讓一些低端品牌干脆給高端品牌的網絡鋪設讓路。


2、重視新零售模式


除了上面這些,張國華介紹通源汽車還從集團層面加快了通源汽車文化廣場,這個“新興零售模式”的建設進程,這是從品牌結構到運營方式上的結構性創新。該模式集中于一個園區、一個投資人、一種運營方式的多品牌經營。從消費者端來說,無論是買一輛雪佛蘭的消費者,還是打算購置一輛瑪莎拉蒂的高端客戶,都可以在這個園區內找到對應的經銷商,這大幅度降低了用戶到店選車的成本。此外,通源汽車旗下涵蓋近21個汽車品牌的業務鏈條,也通過一種運營模式被整合在一個園區里,從品牌結構上把經銷商的服務產品鏈拉長,讓用戶的選擇性更大,帶來的商機更多。


其次,通源汽車還把客戶的定義拉長,原來客戶的定義就是熱點客戶,其實好多到文化廣場辦事的、參觀的,都可以定位成客戶。類似中學同學會、大學同學會和EMBA同學會等,都應當作為一個集客的機會,眼下全集團正動用財力物力和人力進行大規模集客,這也意味著對消費者的多項利好,比如更多的資源和服務將會借此機會開放給用戶,用戶也可以享受到更多便利。


面臨著今年下半年汽車市場的挑戰,通源汽車的年度主題也做了調整,因為今年整個市場的變化比較快,可能上半年的措施到了下半年就不管用了。對此,集團把業務重心放在了貴陽,計劃依靠汽車文化廣場的新業態,帶動周邊小區域來完成2019年度計劃;其次,集團加大了績效考核的力度,因為在一個競爭激烈的市場中,勝負的關鍵就是看誰能把工作做的更深、更細致、更容易落地。大的趨勢沒有辦法左右,但經銷商可以在一個小的細分市場做優做強。


3、要進入一線市場的競爭中


在談及回顧過去的歷史經驗,并展望未來和規劃戰略時,張國華說,從1992年通源汽車成立開始,整個經銷商行業每年都在變,從業者也都一直在忍受著轉型的疼痛。但這就跟運動員是一樣的,如果運動員的肌肉不疼了,那他就是老了,也就該退役了。所以張國華講,下一步經銷商市場還會繼續上演淘汰和洗牌,留下更有競爭力的企業。


對話通源汽車總經理張國華:從新角度審視經銷商行業現狀


面向未來,張國華認為,通源汽車最終還是要進入一線城市的競爭中,因為一線城市市場空間大且用戶密度高;而且企業做大做強以后,肯定要進到競爭的中心去。為此,集團現在也在做嘗試,包括在深圳和成都的核心區分別開設了兩家店進行試點。


而且,經銷商也要勇于變革,并掌握和整車制造商談判的能力。比如說,在5年前籌備汽車文化廣場時,通源汽車想整合各個店面的功能模塊,即把展廳后邊的鈑金、噴漆車間都連在一塊兒。當時各個汽車廠家都不同意,但后來通源汽車也是通過做工作,并在建店時把基礎功能設施都設計好,該留的門都給留好,地下連不通的爭取在二樓留下連通空間,打樁時就做好日后改建的準備,才最終實現了當下前面店面分品牌獨立存在,后面機修售后部分連成一體的布局。


總之,在預測未來市場趨勢時,張國華建議經銷商:對一個以買車和修車為主業的經銷商來說,還是雷打不動地要推進主營業務的優化;其次,要把提升客戶體驗給提到越來越高的高度上,這算是環境的大勢所趨,要圍繞用戶的美好生活去設計你的客戶體驗。

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