“區區方寸間,容納百器通”。從古發展至今,箱包已成為日常生活中不可或缺的飾品,包的款式也由傳統的商務包、書包、旅行箱、錢包、小香包等拓展。箱包是女士的最愛,有時候也是地位和權利的象征。


國外知名的箱包品牌從Hermes、LV、PARDA、Channel等到旅行箱TUMI、新秀麗、rimowa等等。然而,如此大的市場,卻沒有中國品牌存在。

“國產行李箱為什么不能賣這么貴?”面對20寸抗摔旅行箱定價2390元,舒提啦抗摔旅行箱創始人張銘庭多次被問,“為什么大家愿意花三四千購買rimowa,卻不愿意相信國產品牌?”


千億市場的箱包行業為何國內鮮有獨角獸誕生?



10年,一只抗摔旅行箱的革命


什么樣的旅行箱算是好箱子?——“抗摔并兼顧美學、耐低溫、能裝。”


張銘庭是一個連續創業者。1998年,中國通訊設備剛需陡增,任職于郵電系統的張銘庭毅然選擇下海,創辦了海英通訊。沒過幾年,海英通訊已經穩居當地通訊行業的龍頭老大。


2007年,一次張銘庭帶團隊團建途中,沒想到團隊四分之一人的旅行箱都被摔爛了,包括她自己的。不僅拖累行程,旅途中的尷尬深深刺激到了張銘庭。那一刻,做一款抗摔的旅行箱、讓商旅人士出行更安心的念頭在她腦中產生了。


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“愛折騰”的張銘庭說干就干,她從學習品牌先入手。2008年8月8日,張銘庭的民族自豪感被北京奧運會開幕式進一步激發。


“讓中國人出國能拉自己國家品牌的旅行箱!”這一年,海英通訊營銷額突破2億,但張銘庭卻踏上了一條毫無經驗,打造抗摔旅行箱民族品牌的道路。


創業初期,身為外行人的張銘庭踩過很多坑。說到舒提啦的創業經歷,張銘庭用“九死一生”來形容:為請設計師屢次遭拒絕;3年20多次拜訪國際級經銷商才打開合作大門;為保證產品組裝質量,自己掏腰包補貼工人……


旅行箱的主要使用人群為長出行的商旅人群,每個月出差2次,一年就是24次。每次旅行箱按照2公里的行走距離計算,3年就是144公里。“如果要做一個針對商旅人士的高端抗摔旅行箱產品,就必須要出臺相關實驗規則,要求至少這144公里內,包括輪子、拉桿在內的所有配件都不能出問題”。


在產品質量上,張銘庭和團隊在檢驗時嚴格把關,例如滾輪的其中一項檢驗標準就是將旅行箱直線推出后3米內不能拐彎;為了進一步提升消費者使用感受,舒提啦又添加了一鍵固定防滑行剎車技術。


新芽了解到,在沒引入任何外部資本的情況下,張銘庭每年耗資數百萬元,以‘抗摔’為核心進行旅行箱的創新研發:4000次拉桿拉合測試,12公里萬向輪負重行走測試,5000克箱面重錘沖擊測試等等。


10年如一日,張銘庭傾其所有遍訪業界高手,啃完了所有難啃的“骨頭”,只為做好一只抗摔旅行箱。基于對產品的極大自信,舒提啦還提出了“3年摔壞免費換新”的口號。


據張銘庭介紹,舒提啦一個月的銷售額可達到1000多萬元,消費者復購率達13%。


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千億市場,國內鮮有獨角獸


在巨大的旅游市場中,旅行箱一直是不可或缺的存在。


數據顯示,截至2018年,中國箱包產業無論是從產業規模,還是生產總量,抑或是出口總量等,都位列世界首位。中國箱包產量已占全球70%以上的份額,不僅是全球最大的箱包消費市場,也成為箱包生產大國,中國箱包產品年銷售額已達5000億元。


但據央視新聞頻道《每周質量報告》調查,我國在售箱包質量表現堪憂,實體店不合格率為36%,網店不合格率高達62%。我國旅行箱包的生產企業有上千家,年產值低于2000萬元的小型企業占到了7成以上,小企業為控制成本,往往會選擇更薄更脆的箱體材料。


但令人唏噓的是,長期代工,國產箱包始終徘徊在低端層面。和涌入國門的全球大牌相比,幾乎不能立刻說出國產的品牌。直到今天,我國箱包低端市場依舊泛濫,消費者對國產旅行箱品牌認知的嚴重缺失。


一個市場十幾二十年都沒有發生變化,一定是存在機遇的。在國內消費升級浪潮的刺激下,價格低廉易壞的旅行箱很難滿足市場和用戶的需求。


除了張銘庭外,也有很多創業者看到了機會。新芽NewSeed根據公開信息不完全整理了拉杠箱融資表如下:


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如圖所示,國內外,除了知名的箱包品牌外,較為知名的拉桿箱創業公司有6家。其中,Away今年5月完成1億美元 D 輪融資后,估值已經達到 14億美元,躋身“獨角獸”行列,其他幾家均處于成長期階段。這些品牌多為國外旅行箱品牌,大都針對“智能”,或如ITO主打時尚潮牌。


而靈動科技并不屬于純箱包制造商,它主要致力于打造 AI 時代的機器人大腦,利用深度學習再造機器人。目前已輸出的產品包括,企業級物流協作機器人和消費級智能跟隨行李箱。


華映資本合伙人孫瑋在投資ITO時曾指出,從行業格局來看,經典品牌產品線單一、設計老化,而國內中高端旅行箱市場集中度低。隨著消費者心智的成熟,對旅行箱的購買已從工具型、家庭型消費,轉向時尚化、個性化消費。


一個看似簡單的箱子,除了外形設計外,為了讓箱體更結實好用,需要引入工業設計技術。國內拉桿箱企業極度缺乏設計師,很多企業的硬件生產設施也十分薄弱。


而所有問題背后,最關鍵的是中國箱包高端供應鏈的不健全。一些設備好點的OEM工廠更多只生產國外大牌產品,對給中國品牌生產一直帶有抵觸情緒。“在他們眼中,中國品牌只喜歡模仿和低價,并不是做品牌應有思維。”


“做一款好旅行箱之所以會如此之難,就是因為很多國產品牌都沒有‘死都要做出一個優質產品’的決心。他們優先考慮成本的思維方式限制了行業的升級,導致整個行業鏈條不能同步調整,為做出一款高品質抗摔旅行箱帶來了難以跨越的困難。”張銘庭分析道。


對標rimowa,聯手六人游


“箱包原有慣性太大,挑戰也太大。雖然很難,但另一方面來講,外行容易顛覆內行,沒有經驗但可以去創造。”張銘庭滿臉都是自信,“我們已經看到,箱包市場有很多人躍躍欲試,做品牌需要時間,大家都在長根。”


近日,舒提啦抗摔旅行箱聯手定制旅游公司6人游,聯合投放千萬量級廣告。和張銘庭一樣,6人游CEO兼創始人賈建強也對國產品牌充滿著自信。


“現在是做國貨的最好時機。”賈建強對新芽NewSeed分析道,“其實,在中國很多品類都可以重做,重新定義。之前國產品牌發展過程中會遇到很多障礙,比如供應鏈不愿意做、消費者不認、渠道不認等等。但如今在消費升級的刺激下,大家更關注品質,可以說現在是中國品牌崛起的時代。”


在過去6年中,6人游積累了數百萬的中高端消費人群,據賈建強表示這些人群的消費有幾個主要特征:一是追求品質,不會為省錢犧牲舒適的體驗;二是個性化,在物質生活相對富足的情況下開始重視個性化體驗,偏好小眾、私密的品牌;三是低調實用,不會為與產品本身價值不符的消費盲目買單,有需求且價格相對合理會是他們愿意選擇的。


而旅行箱和旅行可謂是最緊密貼合的產品,加上又有高度一致的目標用戶.“旅行+箱”場景,也就成為了兩家聯動營銷的結合點。


雖然主打抗摔的舒提啦使用年限長,但旅行箱行業是出行的必備品,一個家庭需要3-5個旅行箱,其度關注度、需求量都大。有研究表示,隨著全球旅游人數將進一步增長,增速將有所提高,從而帶動箱包市場擴大,及至2024年全球箱包市場規模有望突破1900億美元。


最后,張銘庭對新芽表示:“經過10年的打磨,舒提啦抗摔旅行箱的盈利模式基本成型,目前在考慮融資。下一步計劃豐富線下渠道,讓更多的人去體驗國產品牌。至于新品,也在設計不斷迭代中。”


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